Análisis de beneficios del modelo de venta consultiva aplicado a los insumos de lubricación industrial

Autores
Bértora, Ignacio Santiago
Año de publicación
2019
Idioma
español castellano
Tipo de recurso
tesis de maestría
Estado
versión aceptada
Colaborador/a o director/a de tesis
Scarone, Carlos
Descripción
La comercialización de lubricantes industriales, tanto como la de muchos otros consumibles de mantenimiento, se ha realizado históricamente siguiendo un modelo tradicional de venta, a saber, observar las tendencias del mercado/competidores y ofrecer productos similares a un mejor precio a los clientes. No obstante, desde hace algunos años las empresas proveedoras de insumos industriales han venido desarrollando nuevos modelos de negocio, uno de ellos conocido como venta consultiva. Pero, ¿es adecuada esta estrategia para el caso de lubricantes industriales? ¿Y para el resto de los productos/servicios de lubricación industrial? Mudar el cuerpo de ventas hacia una nueva modalidad de comercialización supone inversión en capacitación, cambio de roles, promover un cambio cultural y dejar atrás algunas viejas prácticas. ¿Cuáles son los beneficios esperados como resultado de tales cambios? ¿Estos beneficios son sólo monetarios o la estrategia puede ir más allá de la venta y buscar objetivos mayores? El presente trabajo de investigación se enfoca en el estudio de 43 casos de aplicación de herramientas de venta consultiva de un proveedor global de productos y servicios de lubricación. Los resultados muestran que la venta consultiva es altamente efectiva y promueve el fortalecimiento de los lazos de relación cliente-proveedor.
Magister en Dirección de Empresas
Universidad Nacional de La Plata
Facultad de Ciencias Económicas
Materia
Ciencias Económicas
Venta
Insumos
Modelo de negocios
Nivel de accesibilidad
acceso abierto
Condiciones de uso
http://creativecommons.org/licenses/by/4.0/
Repositorio
SEDICI (UNLP)
Institución
Universidad Nacional de La Plata
OAI Identificador
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