Análisis de beneficios del modelo de venta consultiva aplicado a los insumos de lubricación industrial - Bértora, Ignacio Santiago (2019)
La comercialización de lubricantes industriales, tanto como la de muchos otros consumibles de mantenimiento, se ha realizado históricamente siguiendo un modelo tradicional de venta, a saber, observar las tendencias del mercado/competidores y ofrecer productos similares a un mejor precio a los clientes. No obstante, desde hace algunos años las empresas proveedoras de insumos industriales han venido desarrollando nuevos modelos de negocio, uno de ellos conocido como venta consultiva. Pero, ¿es adecuada esta estrategia para el caso de lubricantes industriales? ¿Y para el resto de los productos/servicios de lubricación industrial? Mudar el cuerpo de ventas hacia una nueva modalidad de comercialización supone inversión en capacitación, cambio de roles, promover un cambio cultural y dejar atrás algunas viejas prácticas. ¿Cuáles son los beneficios esperados como resultado de tales cambios? ¿Estos beneficios son sólo monetarios o la estrategia puede ir más allá de la venta y buscar objetivos mayores? El presente trabajo de investigación se enfoca en el estudio de 43 casos de aplicación de herramientas de venta consultiva de un proveedor global de productos y servicios de lubricación. Los resultados muestran que la venta consultiva es altamente efectiva y promueve el fortalecimiento de los lazos de relación cliente-proveedor.