Esquema de pago a representantes, en base a parámetros de gestión integral de ventas

• Autores: Canestrari, Fernando Gabriel
• Año de publicación: 2014
• Idioma: español castellano
• Tipo de recurso: tesis de maestría
• Colaborador/a o director/a de tesis: Vittar, Carlos
• Materia: Empresas; Comercialización; Construcciones; Argentina; Hormigón; Venta
• Institución: Universidad Nacional de Córdoba

I. RESUMEN - II. MARCO TEÓRICO - III. METODOLOGÍA - IV. OBJETIVOS DEL TRABAJO - V. LÍMITES O ALCANCE DEL TRABAJO - VI. ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO-INTRODUCCIÓN - CAPÍTULO 1: La Compensación salarial en el marco de la gestión organizacional. - 1.1. La Motivación y el comportamiento humano - 1.2. El rol motivador del líder - 1.3. Planeación estratégica - 1.4. Visión, misión y valores de una organización - 1.5. Estrategia organizacional - 1.6. Comunicación de la nueva estrategia de pago - CAPITULO 2: Compensación Salarial - 2.1. La compensación salarial como instrumento motivador - 2.2. Componentes del sistema de remuneración - 2.3. Nuevos conceptos - 2.4. Estrategias de compensaciones innovadoras - 2.4.1. Remuneración por habilidades - 2.4.2. Remuneración por competencias - 2.4.3. La banda amplia, una nueva forma de pago - 2.4.4. Compensación basada en el equipo multifuncional - 2.4.5. Compensación variable basada en el rendimiento - CAPITULO 3: Proceso de implementación de un plan de remuneraciones - 3.1. Sistemas de valoración de puestos - 3.1.1. Método de los factores y puntos - 3.2. Descripción de puestos - CAPÍTULO 4: Presentación de la empresa - 4.1. Administración estratégica de la empresa - 4.2. Contextos - 4.2.1. Internacional - 4.2.2. Latinoamericano - 4.2.3. Nacional - 4.2.4. Provincial y Local - 4.2.5. Industria del premoldeado - 4.3. Organización actual de la empresa - 4.4. Organigrama - 4.5. Productos que ofrece la empresa - 4.6. Visión, misión y valores de la organización - 4.7. Estrategia de compensación salarial en el sector de ventas - CAPÍTULO 5: Relevamiento del sistema actual - 5.1. Organigrama área comercial - 5.2. Distribución geográfica de los representantes - 5.3. Descripción del puesto de trabajo existente - 5.4. Descripción de un proceso de venta en la actualidad - 5.5. Composición del precio de venta - 5.6. Relevamiento del actual esquema de pago - CAPÍTULO 6: Desarrollo del modelo de compensaciones - 6.1. Valoracion de puestos por el método de factores y puntos - 6. 2. Regresión lineal - 6.2.1. Regresión lineal multiple - 6.2.2. Regresión lineal simple - 6.2.2.1. Estimación de la ecuación de regresión - 6.2.2.2. Método de mínimos cuadrados - 6.2.2.2.1. Bondad del ajuste - 6.2.2.3.Método de máxima verosimilitud - CAPÍTULO 7: Recopilación de datos existentes - 7.1. Grupo de análisis 1: Evolución general de las ventas - 7.2. Grupo de análisis 2: Evolución por composición de precios - 7.3. Grupo de análisis 3: Evolución por canal de ventas - 7.4. Grupo de análisis 4: Evolución temporal relación: comisión/ precio fabricación - 7.5. Grupo de análisis 5: Tendencias de la comisión por representante - CAPÍTULO 8: Propuestas para nuevo esquema de remuneración - 8.1. Propuesta 1: Esquema de factores por puntos - 8.1.1 Etapas del Proceso - 8.2. Propuesta 2: Esquema de factores de adecuación - 8.3. Desarrollo del modelo de compensaciones - 8.3.1 Propuesta para modelo 1-Esquema de factores por puntos - 8.3.2. Propuesta Modelo 2-Esquema propio de factores de adecuación - 8.3.3. Propuestas finalmente adoptada - 8.3.4. Análisis de escenarios - 8.3.4.1. Observaciones de las curvas de escenarios - CAPÍTULO 9: Conclusiones finales - Bibliografía - Sitios de Internet Consultados - Anexo 1: Astori Estructuras S.A. (Folleto Institucional) - Productos - Anexo 2: Tabla para el cálculo de comisiones por escenario
Fil: Canestrari, Fernando Gabriel. Universidad Nacional de Córdoba. Facultad de Ciencias Económicas; Argentina.
Se propone llevar a cabo un trabajo final de la Maestría en Dirección de Negocios dentro del área comercial de una empresa que se dedica a la comercialización y construcción de obras de hormigón armado premoldeado en el ámbito de la república Argentina. El objetivo principal es establecer un modelo de “compensación económica para los representantes” (canal de venta indirecto exclusivo), en función de la gestión integral de ventas por zona geográfica. El motivo del porque se plantea el presente objetivo, radica que en la actualidad la empresa posee dos canales de ventas: a) el directo integrado por las oficinas comerciales de venta de la propia empresa y b) el indirecto o también llamado de “vendedores independientes”, integrado a su vez por los de venta exclusiva (representantes) , pues se dedican a ofrecer únicamente nuestro producto, y los no-exclusivos, ya que pueden llegarlo a emplear como una alternativa de solución durante su vida profesional antes los diferentes sistema constructivos que existe en el mercado de la construcción actual para trabajos que fueron encargados a su vez por terceros clientes a ellos. Para éstos es muy difícil regularlo, pues se puede perder el negocio de la venta por no acceder a sus pretensiones. Nuestro estudio se centra en el canal de “ventas Indirecto Exclusivo” que tiene como esquema actual de compensaciones, el resultado de interactuar dos parámetros: uno vinculado con la unidad de medida del coste del sistema premoldeado de hormigón que es la tonelada (Tn1) y el segundo como un porcentaje de una componente monetaria del precio de venta. Este trabajo, pretende aportar, una relación que permita definir y establecer la “compensación por ventas”, teniendo en cuenta una serie de parámetros que llamaremos de ahora en más “parámetros de gestión integral de ventas”, entre los que consideramos para el presente estudio:· Volúmenes de venta. · Metas. · Rentabilidad de la empresa. · Dedicación pre y post venta de los vendedores · Gestión de cobranzas. · Rendimientos.
Fil: Canestrari, Fernando Gabriel. Universidad Nacional de Córdoba. Facultad de Ciencias Económicas; Argentina.