Esquema de pago a representantes, en base a parámetros de gestión integral de ventas - Canestrari, Fernando Gabriel (2014)
I. RESUMEN - II. MARCO TEÓRICO - III. METODOLOGÍA - IV. OBJETIVOS DEL TRABAJO - V. LÍMITES O ALCANCE DEL TRABAJO - VI. ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO-INTRODUCCIÓN - CAPÍTULO 1: La Compensación salarial en el marco de la gestión organizacional. - 1.1. La Motivación y el comportamiento humano - 1.2. El rol motivador del líder - 1.3. Planeación estratégica - 1.4. Visión, misión y valores de una organización - 1.5. Estrategia organizacional - 1.6. Comunicación de la nueva estrategia de pago - CAPITULO 2: Compensación Salarial - 2.1. La compensación salarial como instrumento motivador - 2.2. Componentes del sistema de remuneración - 2.3. Nuevos conceptos - 2.4. Estrategias de compensaciones innovadoras - 2.4.1. Remuneración por habilidades - 2.4.2. Remuneración por competencias - 2.4.3. La banda amplia, una nueva forma de pago - 2.4.4. Compensación basada en el equipo multifuncional - 2.4.5. Compensación variable basada en el rendimiento - CAPITULO 3: Proceso de implementación de un plan de remuneraciones - 3.1. Sistemas de valoración de puestos - 3.1.1. Método de los factores y puntos - 3.2. Descripción de puestos - CAPÍTULO 4: Presentación de la empresa - 4.1. Administración estratégica de la empresa - 4.2. Contextos - 4.2.1. Internacional - 4.2.2. Latinoamericano - 4.2.3. Nacional - 4.2.4. Provincial y Local - 4.2.5. Industria del premoldeado - 4.3. Organización actual de la empresa - 4.4. Organigrama - 4.5. Productos que ofrece la empresa - 4.6. Visión, misión y valores de la organización - 4.7. Estrategia de compensación salarial en el sector de ventas - CAPÍTULO 5: Relevamiento del sistema actual - 5.1. Organigrama área comercial - 5.2. Distribución geográfica de los representantes - 5.3. Descripción del puesto de trabajo existente - 5.4. Descripción de un proceso de venta en la actualidad - 5.5. Composición del precio de venta - 5.6. Relevamiento del actual esquema de pago - CAPÍTULO 6: Desarrollo del modelo de compensaciones - 6.1. Valoracion de puestos por el método de factores y puntos - 6. 2. Regresión lineal - 6.2.1. Regresión lineal multiple - 6.2.2. Regresión lineal simple - 6.2.2.1. Estimación de la ecuación de regresión - 6.2.2.2. Método de mínimos cuadrados - 6.2.2.2.1. Bondad del ajuste - 6.2.2.3.Método de máxima verosimilitud - CAPÍTULO 7: Recopilación de datos existentes - 7.1. Grupo de análisis 1: Evolución general de las ventas - 7.2. Grupo de análisis 2: Evolución por composición de precios - 7.3. Grupo de análisis 3: Evolución por canal de ventas - 7.4. Grupo de análisis 4: Evolución temporal relación: comisión/ precio fabricación - 7.5. Grupo de análisis 5: Tendencias de la comisión por representante - CAPÍTULO 8: Propuestas para nuevo esquema de remuneración - 8.1. Propuesta 1: Esquema de factores por puntos - 8.1.1 Etapas del Proceso - 8.2. Propuesta 2: Esquema de factores de adecuación - 8.3. Desarrollo del modelo de compensaciones - 8.3.1 Propuesta para modelo 1-Esquema de factores por puntos - 8.3.2. Propuesta Modelo 2-Esquema propio de factores de adecuación - 8.3.3. Propuestas finalmente adoptada - 8.3.4. Análisis de escenarios - 8.3.4.1. Observaciones de las curvas de escenarios - CAPÍTULO 9: Conclusiones finales - Bibliografía - Sitios de Internet Consultados - Anexo 1: Astori Estructuras S.A. (Folleto Institucional) - Productos - Anexo 2: Tabla para el cálculo de comisiones por escenario