Revisión y optimización del sistema de incentivos para los equipos de ventas de una empresa de software de un modelo SaaS

• Autores: Sánchez, Francisco
• Año de publicación: 2023
• Idioma: español castellano
• Tipo de recurso: tesis de grado
• Colaborador/a o director/a de tesis: Gómez, Mónica Cecilia
• Materia: TECHNOLOGY::Industrial engineering and economy; Proyecto Integrador II; Ingeniería industrial; Estudios de casos; Ventas; Gestión de ventas
• Institución: Universidad Nacional de Córdoba

Proyecto Integrador (II)--FCEFN-UNC, 2024
Fil: Moreno Sánchez, Agustín Humberto. Universidad Nacional de Córdoba. Facultad de Ciencias Exactas, Físicas y Naturales; Argentina.
El objetivo del presente Proyecto Integrador (PI) consistió en revisar y ajustar el sistema de incentivos de ventas para alinearlo con los objetivos estratégicos de la empresa XXX, dedicada a la producción de software de inteligencia comercial y, asimismo, mejorar la eficiencia de los equipos de ventas al vincular su compensación a métricas relevantes para la organización en las circunstancias actuales. Se comprende al sistema de incentivos como parte del plan de compensación que, a su vez, es uno de varios componentes y subsistemas interrelacionados que integran el sistema de gestión de ventas. Para lograr el objetivo del PI, se desarrolló un análisis de la situación actual del sistema de incentivos, así como una revisión de los objetivos estratégicos de la empresa. Durante este proceso, se identificaron oportunidades de mejora en el sistema, así como objetivos específicos para los equipos de ventas. A partir de este análisis, se diseñó un nuevo sistema de incentivos alineado con los objetivos estratégicos de la organización. Se realizaron pruebas previas a su implementación para garantizar la viabilidad del nuevo sistema. Posteriormente, se procedió a implementar los cambios en el sistema, comunicándolos a los equipos y proporcionando capacitación para asegurar su comprensión y adopción. Tras su implementación, se llevó a cabo un análisis preliminar del impacto del nuevo sistema de incentivos en relación con los objetivos establecidos. Los resultados obtenidos fueron utilizados para evaluar el impacto y formular recomendaciones para futuras revisiones. En resumen, este PI se centró en la revisión y optimización del sistema de incentivos de ventas en una empresa de software con modelo SaaS. El proyecto logró alinear el sistema de incentivos con los objetivos estratégicos, direccionando al equipo de ventas. A través de un proceso de análisis, diseño, implementación y monitoreo, se proporcionaron recomendaciones para futuras revisiones en el sistema. de ventas, estrategia empresarial.
ABSTRACT The aim of this work was to review and adjust the sales incentive system in alignment with the strategic objectives of the company XXX, which is dedicated to the production of business intelligence software. Additionally, it worked towards enhancing the efficiency of the sales teams by linking their compensation to the metrics relevant to the organization under the current circumstances. The incentive system is understood as part of the compensation plan, which, in turn, constitutes one of the various interconnected components and subsystems within a sales management system. To achieve the work’s objective, an analysis of the current incentive system was carried out, along with a review of the company's current strategic objectives. During this process, opportunities for improvement in the existing incentive system were identified, as well as specific goals for the sales teams. Based on this analysis, a new incentive system was designed, aligned with the organization's strategic objectives. Preliminary tests were conducted to ensure the viability of the new system before its implementation. Later on, the new incentive scheme was implemented, communicated to the involved teams, and training was provided to ensure its understanding and adoption. Following implementation, monitoring and analysis of the impact of the new incentive system were carried out. Initial results were evaluated to assess their impact and formulate recommendations for future revisions. In summary, this work focused on the review and optimization of the sales incentive system within a software company operating under the SaaS model. The project successfully aligned the incentive system with current strategic objectives, guiding the sales teams and enhancing their effectiveness. Through a process involving analysis, design, implementation and monitoring, opportunities for future improvements in the incentive system were identified and recommendations were provided.
Fil: Moreno Sánchez, Agustín Humberto. Universidad Nacional de Córdoba. Facultad de Ciencias Exactas, Físicas y Naturales; Argentina.