Propuesta de mejora de procesos comerciales en un grupo de concesionarios de autos de Córdoba

• Autores: Leoni, Pablo Hernán
• Año de publicación: 2021
• Idioma: español castellano
• Tipo de recurso: tesis de maestría
• Colaborador/a o director/a de tesis: Blanco, Miguel
• Materia: Concesionarios; Automóviles; Gestión comercial; Córdoba, Argentina
• Institución: Universidad Nacional de Córdoba

Tesis (Maestría en Dirección de Negocios)
Fil: Leoni, Pablo Hernán. Universidad Nacional de Córdoba. Facultad de Ciencias Económicas; Argentina.
El siguiente trabajo es una intervención profesional para optimizar procesos comerciales en concesionarios de autos, específicamente en un grupo que tiene varias concesionarias en Córdoba. El tema de este trabajo surgió porque se observaba que los procesos comerciales estaban poco definidos y dependían de las personas y no de los procesos, lo que provoca ineficiencias y una experiencia de clientes poco controlada. Para el abordaje de este problema se utilizó la metodología BPI con el objetivo de analizar los procesos comerciales y mediante el enfoque con información determinar cuáles de ellos rediseñar. Se desarrolló el Marco conceptual de la metodología BPI. Para recopilar información se realizaron relevamiento de los procesos actuales mediante un flujograma, encuestas a clientes y entrevistas a colaboradores con lo que se determinaron 2 procesos a mejorar. Luego se definió la propuesta de rediseño de los procesos comerciales con los recursos necesarios para implementarlos y se analizó el impacto económico que tiene. Para esto se realizó una prueba piloto de la propuesta de cambio en una sucursal de menor envergadura para validar el nuevo modelo. Como conclusión se recomienda implementar en todo el grupo las mejoras diseñadas en el proceso comercial donde los principales beneficios son una mejora en la experiencia de clientes y una optimización de resultados producto principalmente por la mejora en la tasa de conversión de ventas. Adicionalmente, este trabajo muestra el bajo nivel de digitalización de los procesos comerciales que tiene esta industria. Investigando en el mercado los diferentes software de gestión comercial para concesionarios se observó que no hay mucha oferta de este tipo de producto y que son relativamente nuevos en el mercado. De este análisis surge la posibilidad de contratar algún software de los analizados aunque no tengan todos los ítem que la empresa necesita o también la posibilidad de desarrollar un software. Pero este análisis lo dejaremos para otro trabajo.
Fil: Leoni, Pablo Hernán. Universidad Nacional de Córdoba. Facultad de Ciencias Económicas; Argentina.