La motivación : identificar factores determinantes para motivar positivamente al vendedor de un banco privado, mediante la gestión gerencial - Uriarte, Guillermo Esteban (2001)
Fil: El eje del estudio, se centra en mejorar la motivación del vendedor de un banco privado, a partir del análisis de sus necesidades, motivos y deseos. Observando sus actitudes y modelos de pensamiento, a través, de un enfoque en su etapa de vida laboral. El supuesto implícito es creer que se puede mejorar la motivación, guiándolo e influyendo en él, por medio de su relación con el gerente. En ésta primer etapa, se dividen los contenidos teóricos, frutos de la investigación exploratoria, en tres capítulos: el primero desarrolla los conceptos de necesidades, motivos y deseos de la mano de Maslow, Mc Guire y la teoría Psicoanalítica. En el capítulo II, se busca ver como los modelos mentales y las actitudes, pueden desfigurar la visión del empleado y del gerente. En este apartado, los guías son Peter Senge para los modelos mentales y E. Mira y Lopez; David Krench y Milton Rosemberg en el análisis de las actitudes. En el tercer y último capítulo de ésta primera parte, se contemplan conceptos psicológicos del empleado, como el contrato psicológico de Edgar Schein, la longevidad laboral de Katz y los satisfactores intrínseco y extrínseco del trabajo de Herzberg. La presente investigación exploratoria, es el marco conceptual de ésta tesis, que busca dar una visión particular acerca del problema de la motivación en un banco. Esta primera parte, es de gran valor pues sin éstas definiciones teóricas previas, no se podrían conocer las "causas" y/o el lugar donde éstas impactan, del problema investigado. El uso de investigaciones científicas como fuente teórica, y no otra, proviene de la intención de construir la presente tesis sobre pilares sólidos. Los resultados, junto a otras investigaciones, podrían sostener herramientas de gestión utilizadas por gerentes de entidades financieras. El desarrollo teórico está generado en función de la realización de una analogía de las motivaciones del consumidor. La razón del uso de esta herramienta investigativa es la concepción que se le da al vendedor, como si fuese un cliente interno de la empresa.