Eficacia comercial : venta direccionada de plazos fijos. - Broveglio, Gerardo Darío (2009)
El entorno que nos rodea moldea nuestro parecer, modifica nuestro punto de vista, condiciona nuestro comportamiento. Interactuando con otros individuos compartimos opiniones e imitamos conductas. Con la aparición de los sistemas informáticos, la conducta del hombre comenzó a ser registrada y almacenada en forma de datos en las cada vez más grandes memorias de las computadoras. Tanto información personal como aquella que, al igual que una huella, generamos en nuestro paso por algún comercio, esta disponible para y ser utilizada. Miles de patrones de comportamiento subyacen en esa masa de datos. Con las técnicas adecuadas es posible encontrarlos. Podemos anticipar la respuesta de un individuo con tan solo conocer sus datos personales y la forma en que se ha comportado en el pasado. Hace algunos años, un grupo de profesionales entre los que se encontraban estadistas, ingenieros, sociólogos, entre otros. se reunió para discutir acerca de estos temas. De aquella reunión resultaría lo que fue la primera versión de lo que actualmente se conoce bajo el nombre de “Data Mining”. El objetivo de estas técnicas consiste en “minar” los datos en busca de patrones de conducta de los individuos y que, al encontrarlos, permita mejorar la toma de decisiones en las empresas. Mediante el presente trabajo se intentará obtener un modelo predictivo de respuesta para la cartera de clientes de un Banco. Para hacerlo, se aplicará Data Mining sobre la base de datos de dichos clientes y como resultado se obtendrá un modelo que asocie a cada individuo la probabilidad de adquirir el producto que se le ofrece. Contando a priori con esta información, las ofertas se realizarán a aquellos clientes que tengan mayor propensión a aceptar, según nuestro modelo, y se descartarán aquellos de los que no se esperen resultados positivos. Como consecuencia, se aumentará la tasa de éxito de las campañas comerciales, aumentando la colocación de, en este caso, nuestro foco serán los Plazos Fijos.